Pre Podnikajte.sk v rámci projektu 49 hrdiniek slovenského biznisu napísala Ivica Ďuricová.
„Vyliečený pacient je chodiaca reklama zadarmo“
Vyštudovala farmáciu, ale zlákala ju alternatíva. Keď otvorila lekáreň, do roka ju vyhodili z nájmu a takmer skrachovala. Dnes zamestnáva 20 ľudí a farmaceutické prípravky nielen predáva, ale aj vyrába.
Žaneta mala ísť na vysokú školu tesne pred nežnou revolúciou v roku 1989. Keďže v tej dobe ešte stále vládol bývalý režim, musela si podať prihlášku na takú školu, na akú by ju bez problémov prijali, nie takú, na akú chcela ísť. Voľba padla na „MAT-FYZ“, tesne po revolúcii však z tejto školy odišla.
Rozhodla sa podať si prihlášku znova, tentokrát na takú školu, ktorú naozaj chcela študovať. Kamarátka jej doniesla prílohu novín, v ktorej bol zoznam vysokých škôl a odborov. Postupne vyškrtávala, až jej ostali ekonómia a farmácia. Farmácia bola vysnívaná, ekonómiu brala ako zadné vrátka. Na školu sa napokon aj dostala, nie všetko ale bolo tak, ako si predstavovala…
Škola, prax a tvrdá realita
„Mala som sen, ktorý majú asi všetci budúci farmaceuti. Snívala som o práci v krásnej voňavej lekárni, kde budem vyrábať liečivá. Myslela som si, že to bude jedna veľká alchýmia,“ začína svoje rozprávanie Žaneta. Už na škole však pomerne rýchlo pochopila, ako veľmi je jej predstava vzdialená od reality.
Dnes sa v lekárňach takmer žiadne lieky nevyrábajú a niektorí farmaceuti sú viac predajcovia ako odborníci na liečivá. Farmaceutický biznis je tvrdý a často považovaný až za neetický. Lekárnici sú často tlačení do predajov a zvyšovania obratu. Klasické farmaceutické remeslo podľa nej už nájdeme len zriedka.
Žaneta bola z tejto situácie sklamaná natoľko, že zo svojho prvého zamestnania v lekárni rýchlo odišla. Chcela si vyskúšať druhú stranu barikády a pracovať pre farmaceutickú firmu, kde bude môcť lieky umiestňovať na trh podľa jeho potrieb. Keďže má celý život kladný postoj k Slovensku, chcela pracovať v slovenskej firme a pomôcť tak rozvíjať domáci trh s liekmi. Nastúpila do Slovakofarmy a po veľkých nádejach prišlo druhé veľké sklamanie. Slovenská firma išla v tej dobe rýchlo dolu vodou a Žaneta po roku odišla.
Do tretice sa rozhodla vyskúšať zahraničnú farmaceutickú firmu, v ktorej vydržala už o niečo dlhšie. Vo veľkej zahraničnej firme sa toho veľa naučila a z tamojších skúseností čerpá dodnes: „Pre absolventa farmácie nie je podľa mňa nič lepšie, ako zamestnať sa na chvíľu vo veľkej farmaceutickej korporácii. Človek môže precestovať svet a zúčastniť sa kvalitných školení, na ktoré by sa inak nedostal.“
Žaneta mala v tejto práci voľnú ruku a mohla rozhodovať o tom, aké liečivá sa budú dovážať na slovenský trh. Stojí napríklad za tým, že si dnes v lekárňach môžeme kúpiť probiotiká, morskú vodu či vitamíny pre bábätká. V rokoch 2000 – 2003 uvádzala do praxe prvé probiotiká a prvý prípravok s morskou vodou na nazálnu hygienu. Jej práca bola ale viac o číslach, ako o liečení a jej farmaceutické srdce stále trpelo. Chcela liečiť ľudí a pomáhať im, nie robiť tvrdý liekový biznis.
Po piatich rokoch vo firme narazila na strop svojho rozvoja. Nebola už ochotná rešpektovať stanovené pravidlá, a tak odišla. Nasledovala cesta vlastného podnikania.
Choroba sestry ako motivácia
V treťom ročníku na farmácii Žanete ochorela sestra. Vtedy prišlo jej ďalšie profesijné sklamanie, konkrétne zo samotnej farmakoterapie. „Pochopila som, že lieky sestru neliečili, iba korigovali symptómy choroby. Čo sú to za „lieky“, keď človeka nevyliečia?“ pýtala sa. So sestrou vraj vyskúšali všetko. Aj klasickú medicínu, aj tú alternatívnu. „Pobehali sme všetkých „šarlatánov“ v krajine,“ smeje sa a dodáva, že práve táto skúsenosť ju asi najviac ovplyvnila.
Vtedy si povedala, že by človek nemal takto dlho hľadať a že by mala existovať lekáreň, ktorá bude fungovať ako miesto prvého kontaktu. Miesto, kde človeku odporučia vhodné prostriedky a metódy liečenia, alebo ho nasmerujú na overených lekárov a liečiteľov. „Naozajstných odborníkov a nie takých, čo si včera spravili jeden kurz a dnes natlačili vizitky,“ upozorňuje. Hoci je alternatívna medicína na Slovensku stále kontroverzná téma, Žanetu to k nej začalo prirodzene ťahať práve po sestrinej chorobe.
„Na Slovensku máme dostatok alternatívnych terapeutov, ale rovnako ako dobrého lekára, aj dobrého terapeuta treba chvíľu hľadať. Nemám rada slovo alternatívnych, ale holistických, celostných,“ dodáva.
Otvorenie vlastnej lekárne
Všetky predchádzajúce skúsenosti mohli viesť iba k jedinému rozhodnutiu – otvoriť si vlastnú lekáreň. Trvalo asi rok, kým sa myšlienka premenila na fungujúcu prevádzku. „Bolo to veľmi ťažké. Nemala som žiadne skúsenosti a vstúpila som do veľmi dravého sektoru. Netušila som, ako to tu chodí a že sa človek môže pri dlhých splatnostiach veľmi rýchlo zadlžiť. Hneď na začiatku som pochopila, že lekárenstvo je veľmi tvrdý biznis,“ spomína Žaneta.
Začínala s lekárňou v bratislavskom Ružinove, no už po roku ju bola nútená zavrieť, pretože sa s majiteľom priestoru nedohodla na podmienkach novej zmluvy.
Vtedy si povedala, že ak má lekáreň presťahovať, bude to už len raz v živote, a to do vlastného. S dnes už manželom predali oba svoje vtedajšie byty a ešte si vzali aj úver. Kúpili v Bratislave dom, kde bola na prízemí lekáreň a na poschodí ich byt. „Zadlžili sme sa úplne nenormálne. Dá sa povedať, že sme takmer skrachovali. Náklady na rekonštrukciu sme nemali vôbec dobre spočítané, boli to začiatočnícke chyby,“ spomína na neľahké obdobie Žaneta.
V čase, keď išlo naozaj do tuhého, za nimi prišli investori, ktorí chceli ich lekáreň zachrániť. Po čase sa ale ukázalo, že mali zálusk na lekáreň aj na dom a chceli oboje získať podvodným konaním iba pre seba. Žaneta sa s nimi súdila niekoľko rokov a proces napokon vyhrala, aj keď to v dôsledku fungovania slovenskej justície trvalo veľmi dlho.
Nasledovalo obdobie v štýle pokus-omyl. Trvalo prvých sedem rokov. „Robili sme v zásade zadarmo. Boli sme radi, keď sme na konci mali nulu a nie mínus. Sedem rokov nehrozila žiadna dovolenka. A keď sme mali zrazu na také veci ako na benzín, bolo to úplne super,“ smeje sa Žaneta. Počas tohto obdobia pracovala 6 dní v týždni, z toho 5 dní 11 hodín denne. Medzitým stihla ešte aj porodiť prvé dieťa.
Keď sa toto šialené obdobie postupne upokojilo, stabilizovali sa príjmy a nehrozili žiadne ďalšie súdy, postupne prichádzali aj prvé kreatívne nápady. Firma sa krok po kroku pretransformovala z lekárne na lekáreň a distribučnú firmu a napokon sa pridala aj vlastná výroba minerálnych výživových doplnkov.
Trochu iná ponuka
„Máme aj klasické lieky a takisto vydávame aj zdravotné pomôcky. Na receptoch fungujeme ale iba okrajovo, skôr pre ľudí, ktorí v okolí našej lekárne žijú alebo pracujú,“ vysvetľuje Žaneta. Gro sortimentu lekárne s anglickým názvom Vicky Wall tvorí špeciálny tovar, často taký, ktorý firma buď dováža a distribuuje, alebo sama produkuje. Patria sem napríklad prípravky tradičnej čínskej medicíny, homeopatiká, Bachove kvetové esencie, produkty určené na fytoterapiu, teda rôzne čaje a bylinné zmesi, produkty určené na liečbu aromaterapiou, či produkty zdravej výživy.
Byliny napríklad nakupujú na váhu a následne miešajú čajové zmesi na objednávku podľa receptúr terapeutov, pre ktorých sú hlavnými dodávateľmi, alebo podľa vlastných osvedčených receptúr na priamy predaj v lekárni.
Kto sú zákazníci a ako ich získať
Žanetina spoločnosť má niekoľko typov zákazníkov. Prvým z nich sú klienti lekárne, čo sú ľudia, ktorí si uvedomujú, že o svoje zdravie sa musia postarať sami. „Nie sú to tie typy, ktoré len berú lieky predpísané lekárom a potom sa na neho sťažujú, že ich nedokáže vyliečiť. Naši klienti veľa študujú, zaujímajú sa o zdravé stravovanie a o prírodné spôsoby liečenia,“ vysvetľuje majiteľka holistickej lekárne.
A ako sa k nim títo klienti dostanú? „Nikdy sme žiadnu reklamu nerobili,“ vraví so stoickým pokojom. Vyliečený zákazník je vraj totiž sám o sebe chodiaca reklama: „Keď človeku pomôžete, privedie vám do lekárne všetkých svojich chorých známych.“ Jediný druh prezentácie, ktorý majú, je Facebook a klasická webová stránka spojená s e-shopom.
Druhým typom zákazníkov sú pre lekáreň terapeuti a lekári, ktorí od nej odoberajú najmä produkty alternatívnej medicíny. Tých tiež nevyhľadávajú. Niektorí sa stanú zákazníkmi po tom, čo absolvujú semináre, niektorí si ich skrátka sami nájdu, keď hľadajú konkrétny produkt.
Posledným segmentom sú konkurenčné lekárne a obchodíky so zdravou výživou a bio potravinami. Pre týchto zákazníkov fungujú ako distribútor výživových doplnkov, kozmetiky a potravín, ktoré buď dovážajú zo zahraničia alebo sami vyrábajú. Dodávajú im napríklad bunkové soli alebo potraviny určené pre ľudí s intoleranciou lepku, ktoré sami vyrábajú.
Žanetinou marketingovou stratégiou je niektorých klientov dokonca odmietať. „Ak chce niekto u nás nakupovať bunkové soli za veľkoobchodné ceny, musí mať buď medicínske alebo farmaceutické vzdelanie, alebo musí absolvovať náš tréning. Ak odmietne, odmietneme aj my jeho,“ vysvetľuje. Spolupráca s tými, ktorí sú ochotní vzdelávať sa, je vraj potom dlhodobejšia a ľahšia. „Nemáme problémových klientov, ani takých, ktorí by neplatili,“ dodáva.
Absolventov farmácie treba školiť aj rok
Zamestnanci sú pre Žanetu samostatná kapitola: „Keď zoberiem nováčika, najskôr sa musí rok školiť, kým je schopný samostatne fungovať.“ Je to vraj časovo náročné, zvlášť vtedy, ak nová posila po krátkom čase odíde. Zážitky sú vraj rôzne. Navyše, Žaneta má na zamestnancov vysoké nároky. Musia byť odhodlaní a veľa sa učiť.
Vysoké nároky mala majiteľka lekárne aj na vlastnú dcéru, ktorá vo firme de facto vyrastala. Dnes má na starosti celú prevádzku lekárne a manažment denného chodu. „Od umývania podlahy, cez pomocné administratívne práce, prípravu dokladov pre účtovníčku a platby prešla až k tomu, že je dnes prevádzkarka,“ smeje sa mama.
Napriek blízkemu rodinnému vzťahu sa matka s dcérou nemaznala: „Raz mi dcéra povedala – mami, ty sa ku mne správaš ako keby som ani nebola tvoja.“ Následne sa zbalila a odišla si hľadať inú prácu. Žaneta nepopiera, že sa k dcére správala ako k akémukoľvek inému zamestnancovi. Keď je v práci, rozdiely vraj nerobí. Dcéra sa však po dvoch mesiacoch vrátila a odvtedy je najlepší človek v tíme. Pochopila, že príležitosti v rodinnej firme sú neporovnateľné.
Unikátne ďalšie vzdelávanie
Žaneta zaviedla vo svojej lekárni veľmi zaujímavý systém ďalšieho vzdelávania. Vychádzal z vlastnej skúsenosti a z toho, že na farmácii v skutočnosti študenta nenaučia liečiť ľudí. „Naučia vás, z čoho sú lieky zostavené, ako sa môžu a nemôžu kombinovať a na čo sú určené. Keď ale potom prídete za predajný pult, neviete pacientovi reálne pomôcť,“ vysvetľuje. Je to vraj spôsobené tým, že sa na škole ešte neučia veľmi potrebné predmety ako výživa či psychológia. To všetko si čerstvý farmaceut musí doštudovať sám.
Zamestnanci lekárne Vicky Wall musia na štúdium obetovať veľa voľného času vrátane víkendov. „Či už je to tradičná čínska medicína, psychológia, alebo aromaterapia. Buď sa na nejaký kurz prihlásime, alebo si ho sami zorganizujeme a pozveme si odborníka. Naši zamestnanci majú tieto školenia povinné,“ vyhlasuje rezolútne majiteľka lekárne.
Zachádza však ešte ďalej: „Zamestnancov pravidelne skúšam a musia písať písomky. Raz za jeden až dva týždne si stanovíme nejakú tému a na striedačku si k nej robíme seminárne práce.“ Vzdelávanie je vraj nevyhnutnou podmienkou prežitia nezávislej lekárne kombinujúcej modernú a alternatívnu medicínu. Proti sieťam sa totiž dá bojovať jedine odborným poradenstvom a kompetentnosťou lekárnikov.
Ďalším dôvodom, prečo sa veľa školia, je aj jednotnosť poradenstva. Farmaceuti majú často svoj názor a keď si každý prečíta inú knihu, je potom v lekárni problém. „Mali sme aj zamestnanca, ktorý nám úplne uletel a bol ukážkou neodbornosti. Vtedy som si povedala, že musím rady zamestnancov zjednotiť a to si vyžaduje veľa vzdelávania,“ dopĺňa Žaneta.
Filozofiou lekárne je pacienta naozaj liečiť a nie len predávať prípravky. Často ľuďom hovoria, aby sa o týždeň až mesiac prišli ukázať znova a podeliť sa o to, či liek zabral alebo nie. „Keď človeku predáme prípravok a poradíme, očakávame, že zaúčinkuje,“ hovorí Žaneta. Sú vraj vyslovene zameraní na poradenstvo a poradenstvo si vyžaduje veľa vzdelávania. Veľakrát pacienta nasmerujú ďalej k iným odborníkom – lekárom, psychoterapeutom, či fyzioterapeutom.
Od predaja k výrobe
Farmaceutické srdce Žanety Truplovej Brachňákovej sa konečne naplnilo v momente, keď firma spustila vlastnú výrobu tabletových foriem, konkrétne bunkových solí. Na slovenskom trhu chýbali, ich dovoz trval viac ako mesiac, a tak sa rozhodla, že ich začnú sami vyrábať.
„Môj muž je potravinársky inžinier, ja som farmaceutka, hádam len nedokážeme vyrobiť výživový doplnok?“ pýta sa nahlas pri spomienke na štart. Najskôr spolupracovali s firmou, ktorá mala všetko potrebné vybavenie, neskôr sa rozhodli kúpiť tabletovačku a investovať do vlastnej výroby. Postavili ju za domom v Košariskách, kam sa z Bratislavy presťahovali kvôli súkromiu, ale aj kvôli tomu, že si tu ľudia viac vážia prácu a dobrý plat. Dnes tu pre nich pracuje šesť ďalších zamestnancov. Dopyt po produktoch je až taký veľký, že sa čoskoro budú musieť zasa sťahovať. Už teraz riešia novú výrobnú halu na druhej strane obce.
Postavenie alternatívnej medicíny na Slovensku
„Na farmácii ma učili, že homeopatia je placebo. Keď je to ale obyčajný neškodný cukor, prečo sa potom nesmie predávať v potravinách, ale zo zákona iba v lekárni?“ kladie si Žaneta kontroverznú otázku. „Musíme si uvedomiť, že placebo má v štúdiách v porovnaní s bežnými liekmi pomerne vysokú mieru úspešnosti. Pri placebe si myslíme, že podávame a jeme liek, ktorý nám pomôže. Z psychológie a neurovedy dnes už vieme, že naše telo aktívne reaguje na myšlienky a reakciou na ne dokáže zmeniť celkový zdravotný stav organizmu. O psychosomatike snáď už nikto nepochybuje,“ dodáva Žaneta. Sama je toho názoru, že sa každý môže liečiť tak, ako chce.
„V našej lekárni nikomu nevnucujeme homeopatiu, rovnako ako človeka neodrádzame od toho, aby užíval Ibalgin.“
Postavenie alternatívnej medicíny vylepšujú aj kladné skúsenosti samotných pacientov a klíma v spoločnosti sa postupne mení. „Ľuďom odporúčame prírodné antibiotiká, čínske aj slovenské byliny, dokonca aj tie ajurvédske. Prístupy kombinujeme. Stále však hovorím, zaplať pánboh za to, že máme klasické antibiotiká alebo lieky od bolesti, keď ich treba,“ uzatvára náročnú tému majiteľka lekárne Vicky Wall.
Žanetine osobné lekcie
- Podnikanie postavené na chladnom kalkulovaní a biznis plánoch zákazníkov nepritiahne. Klientov priťahuje entuziazmus a zapálená práca pre dobrú myšlienku.
- Cestujte a hľadajte v zahraničí produkty, ktoré u nás ešte nie sú.
Jeden človek môže pracovať iba od-do. Ak chcete ísť ďalej a prekonávať krízy, musíte sa naučiť myslieť tímovo, spolupracovať a deliť sa s inými ľuďmi. - Najväčší rozdiel je v tom, že tí, čo podnikajú, sú ochotní niesť oveľa väčšiu zodpovednosť a tiež oveľa viac pracovať ako tí, ktorí sú iba zamestnaní.
- Keď sa úporne snažíte rozbehnúť firmu, myslite na to, že to musíte aj zdravotne prežiť.
- Podnikanie je ako vlak. Keď sa raz rozbehne, už sa z neho nedá vystúpiť, dá sa ísť už iba dopredu.
Originál článok si prečítate na podnikajme.sk